Wenn es zur Verwaltung der Ferienwohnung kommt, denkt man zuerst einmal an das Gastgeben und die Betreuung der Kunden. Tatsächlich sind wie auch in jedem anderen Business in der Ferienwohnungsvermietung jedoch einige Zahlen involviert und um das eigene Geschäft zu analysieren und zu optimieren, benötigt man als Vermieter einen Überblick über diese.
Ein bisschen mehr Verständnis wollten Lodgify und Pricelabs in dem Webinar am 12. September 2024 zu diesem Thema schaffen und haben sich in dem 80-minütigen Webinar mit dem Revenue Management, Dynamic Pricing und den Fragen der Teilnehmer beschäftigt. Die wichtigsten Insights, was es mit dem Satz eine nicht gebuchte Nacht, ist eine verschenkte Nacht auf sich hat, sowie die Aufzeichnung des Webinares, finden Sie in diesem Artikel.
Webinar Aufnahme
Webinar Zusammenfassung
Das Webinar startete wie immer mit einer kleinen Einleitung, in der der Ablauf erklärt wurde und Alicia Mensing Lodgify und Daniel Künstler von Pricelabs vorstellte. Danach zeigte das PMS Lodgify die Ressourcen und Integrationen auf, die für Teilnehmer im Bezug auf das Revenue Management von Bedeutung sein könnten und leitete somit zu Pricelabs über.
Was ist Revenue Management?
Den Einstieg in das Thema machte Daniel Künstler, indem er erst einmal erklärte, was Revenue Management ist und womit wir uns somit beschäftigen. Revenue Management ist die strategische Praxis (mit Hilfe von Datenanalysen und Preisstrategien) das richtige Produkt zum richtigen Zeitpunkt, zum optimalen Preis, dem passenden Kunden über den richtigen Kanal zu verkaufen.
“Aber das richtige Produkt ist doch nur eins – meine Ferienwohnung, oder?” Nicht ganz, denn jedes mal, wenn ich meinen Preis ändere, ändere ich auch mein Produkt und für wenn es zugängig ist. Vermarkte ich eine Luxusferienwohnung für ein grandioses Wochenende oder eine Unterkunft für einen Budgeturlaub? Nicht jedes Produkt ist das gleiche und das ist wichtig zu verstehen, wenn man sich mit Revenue Management beschäftigen möchte.
Wichtig ist außerdem, ein Verständnis dafür zu bekommen, wie groß das Buchungsfenster ist, um den richtigen Zeitpunkt von Buchungen abzupassen.
- Wie weit buchen Gäste im Voraus?
- Bis wann sollte ich meinen Kalender freischalten, sodass mir keine Buchungen entgehen, ich aber trotzdem alles gut organisieren kann?
All diese Fragen sollte man sich als Ferienwohnungsinhaber stellen, um im Endeffekt die höchste Auslastung und den bestmöglichen Umsatz zu erreichen.
Auf den nächsten Punkt geht Daniel Künstler ebenfalls noch einmal etwas genauer ein: den passenden Kunden. Wir fokussieren uns auf bestimmte Zielgruppen, dennoch haben wir wahrscheinlich unterschiedliche Kundensegmente. Die Kunden, die Aufenthalte unter der Woche buchen, sind gegebenenfalls nicht die gleichen, wie Kunden, die am Wochenende buchen. Nebensaison ist nicht gleich Hauptsaison und so ergeben sich unterschiedliche Ansätze der Vermarktung und auch der Preisgestaltung.
Zu guter Letzt erwähnt der Solutions Consultant von Pricelabs auch noch die Kanäle, denn selbstverständlich ist es auch wichtig, die Ferienwohnung über die richtigen Distributionskanäle zu vermarkten und auf den passenden Buchungsportalen zu inserieren. Auch das ist im großen und ganzen Teil des Umsatzmanagements.
Ein guter Deal, muss auch gut für den Kunden sein
Ein wichtiges Learning des Webinars stellt der Speaker direkt voran: Ein guter Verkauf ist nur ein guter Verkauf, wenn er auch ein guter Kauf für den Kunden ist.
Doch was ist damit gemeint? Der Kunde bestimmt im Endeffekt den Preismarkt und hat die Entscheidungsmacht, denn wenn der Kunde nicht gewillt ist 150€ für eine Ferienwohnung zu zahlen wird er dies einfach nicht tun. Den Kunden interessiert es recht wenig, welche Kosten für Vermieter hinter dem endgültigen Preisschild stehen, er sucht nur nach einem guten Preis-Leistungs-Verhältnis.
Wie wir bereits im Webinar zum Thema Preispsychologie gesehen haben, ist dieser Begriff jedoch dehnbar. Denn unterschiedliche Services, Ausstattungsmerkmale & Co. steigern den Wert in den Augen der Kunden. Wenn ein Kunde das Gefühl hat, ein richtig gutes Angebot zu bekommen, kauft er und ist glücklich. Sie selbst kennen es wahrscheinlich auch: Sollten Sie einen richtigen Schnapper gemacht haben, sind Sie glücklich, gewillter anderen davon zu erzählen und von der gleichen Marke/dem gleichen Land wieder zu kaufen. Also glücklicher Kunde = guter Verkauf. Und das wichtige Learning: der Markt bestimmt die Preise!
Wo macht Revenue Management Sinn und was gibt es zu beachten?
Angefangen, so erklärt Daniel Künstler, hat das Revenue Management und auch Dynamic Pricing in den 70ern in der Luftfahrtindustrie. Je nach Platzverfügbarkeit und Vorlaufzeit wurde hier erstmals das gleiche Produkt (Sitzplätze) zu unterschiedlichen Preisen verkauft. Denn genau für solche Industrien ist das Revenue Management perfekt – alle Unternehmen, die eine sehr variable Nachfrage haben, sprich Ferienunterkünfte, Fluggesellschaften, Mietautos…
Zu der variablen Nachfrage kommen noch hohe Fixkosten und niedrige variable Kosten dazu. Bei dem Flugzeug sind dies die hohen Spritkosten und so gut wie keine variablen Kosten pro Person. Doch auch bei Ferienwohnungen trifft dies zu. Die Fixkosten sind auch bei der Ferienwohnungsvermietung sehr hoch, denn Investitionskosten oder Miete spiegeln den größten Teil der Ausgaben wieder, gegebenenfalls sogar noch regelmäßige Personal- oder Softwarekosten. Im Gegensatz dazu sind die variablen Kosten, die pro Gast anfallen, sei es Reinigung, Strom oder Wasser recht gering.
Der letzte Punkt, der gegeben sein muss, damit Revenue Management Sinn macht, hat mit der Frage was wenn zu tun – Was wenn niemand bucht? Ferienwohnungen haben eine hohe Vergänglichkeit, wie beispielsweise auch Sitzplätze im Flugzeug. Denn, wenn die Ferienwohnung bis zum Datum x nicht gebucht wird, wird in der Nacht x keine Einnahme erzielt und diese kann nicht wieder verkauft werden.
Eine nicht gebuchte Nacht ist automatisch eine verlorene Nacht.” – Daniel Künstler
Das Gegenteil dazu wären beispielsweise Gartenmöbel, wenn diese nicht an einem bestimmten Tag gekauft werden, können Sie immernoch morgen oder übermorgen gekauft werden. Bei termingebundenen Dienstleistungen funktioniert das nicht. Demnach haben sie eine hohe Vergänglichkeit und eignen sich somit gut fürs Dynamic Pricing.
3 Wege, um Einkommen und Belegung zu steigern
Nun hat Daniel ganz viele Faktoren vorgestellt, die zu beachten sind, doch wie kann man nun dies nutzen und Einkommen und Belegung steigern? Darauf geht der ehemalige Property Manager auch ein.
Dynamische Preisgestaltung
Bei Dynamic Pricing ist wichtig, dass auf die eigenen Bedingungen des Business geachtet wird. Nicht jeder Ferienwohnungsinhaber kann den gleichen Mindestpreis setzen oder die dynamische Preisgestaltung gleich nutzen, da nicht jeder die gleichen variablen Kosten hat, die gleiche Miete zahlt usw.
Außerdem ist die Bestimmung des Kundensegments elementar. Wenn die Kunden im Schnitt beispielsweise ein Buchungsfenster von 3 Wochen haben, lohnt es sich noch nicht, einen Monat vor dem Datum die Preise zu senken.
Mindestaufenthalt
Oft denkt man bei dynamischen Anpassungen nur an die Modifizierung der Preise, die Mindestaufenthaltsdauer kann und sollte jedoch auch dynamisch aufgesetzt werden. So will man beispielsweise nicht, dass ein Jahr vor einem hoch nachgefragten Datum wie z.B. Silvester die Unterkunft von einer 1-nächtigen Buchung blockiert wird. Besser ist es, je nach Buchungsfenster die Mindestaufenthaltsdauer zu modifizieren. Bis zu einem Monat vorher könnte der Mindestaufenthalt 4 Nächte sein, von dort an jedoch nur noch eine Nacht. (Soweit dies mit Ihrem Business zu vereinbaren ist.)
Marktanalyse
Für all dies ist die Marktanalyse sehr wichtig. Wir müssen wissen, welche Nachfrage besteht, um unsere Preise dynamisch auf diese anpassen zu können. Ob Hochsaison oder Nebensaison, wichtige Events, Messen oder Feiertage. Auch die Konkurrenz ist relevant, denn gibt es viele Unterkünfte wie meine auf dem Markt, so bin ich selbstverständlich nicht so frei, was die Preisbestimmung angeht und muss meine Preise denen der Konkurrenz anpassen.
Prognosen und Rückschlüsse sind also das A&O. Halten Sie die Augen offen nach Trends und Co. und schauen Sie sich die letzten Jahre an:
- Was lief gut und schlecht?
- Wo war im letzten Jahr mein Hochsaison?
- Kriege ich die gleichen Buchungen wie im Vorjahr und kriege ich sie zur gleichen Zeit?
Relevanteste KPI’s und wofür sie wichtig sind
In der Mitte des Webinars hat Daniel Künstler noch einmal alle Zuhörer abgeholt, indem er von Grund auf die wichtigsten Begriffe und Kennzahlen erklärt hat. Zu den wichtigsten gehören:
- ADR (Average Daily Rate): Preis pro Nacht
- Occupancy Rate: Ausbuchungsrate
- RevPaR (Revenue per available room): Einkommen pro Raum
- ALOS (Average Length of Stay): Durchschnittliche Aufenthaltsdauer
Nachdem der Revenue Management Experte dann im Webinar erklärte wie man die jeweiligen Kennzahlen berechnet, erklärte er ebenfalls warum man als FeWo-Vermieter besonders den RevPaR im Blick haben sollte. “RevPar ist eine der wichtigsten Kennzahlen, denn sie erlaubt es uns die Performance von Einheiten zu bewerten und zu vergleichen – mit dem Vormonat oder auch anderen Unterkünften”, so Daniel Künstler.
Das liegt daran, dass RevPar die Ausbuchungsrate und den Preis pro Nacht kombiniert. Denn der Preis pro Nacht alleine oder die Ausbuchungsrate alleine sagen recht wenig aus.
Daniel gibt ein Beispiel im Webinar:
Nur weil eine Unterkunft einen deutlich niedrigeren Preis pro Nacht beispielsweise 50€ statt 100€ verlangt, heißt es nicht, dass der Umsatz unbedingt niedriger ist. Das zeigt der RevPar.
Warum ist Dynamic Pricing wichtig?
Im Endeffekt zeigte sich über das ganze Webinar hinweg, dass die dynamische Reaktion auf den Markt, die Nachfrage und den Zeitverlauf sehr wichtig ist. Gegen Ende haben wir demnach noch einmal das Dynamic Pricing unter die Lupe genommen. Warum ist das jetzt wichtig?
- Um sich an Marktschwankungen anzupassen
- Um die Auslastung zu optimieren
- Um den Umsatz zu maximieren
Dies alles ergibt sich, durch die Elastizität der Nachfrage, auf die man beim Dynamic Pricing reagiert. Daniel Künstler stellt diese auch in einem Graph im Webinar vor. “Wenn man sich vorstellt, dass man die Ferienwohnung für 1€ pro Nacht verkauft, dann würden wahrscheinlich fast alle die Unterkunft nehmen. Die Wahrscheinlichkeit, dass man eine Buchung generiert bei einem Preis von 500€ ist jedoch recht gering.”
Dadurch bildet sich, was das Einkommen angeht, ein Graph, der einem Hügel ähnelt.
Das Ziel ist es, sich bestmöglich auf der Spitze des Hügels zu bewegen. Den sogenannten Sweet-Spot zu finden. Hierfür muss man jedoch sehr gut den Markt kennen. Wir müssen wissen, wo wir uns im Markt befinden.
- Hat man eher ein Luxusapartment oder eine Budgetwohnung?
- Wie sind die Mindestaufenthalte und Preise bei anderen Konkurrenten?
Die KPI’s für den deutschen Markt im Vergleich
Einige Insights aus Pricelabs zeigte uns Daniel Künstler und zeigte somit die Auswirkungen von der dynamischen Preisgestaltung beziehungsweise was passiert, wenn man seine Preise nicht genug anpasst.
Wenn man sich die Entwicklung der Ausbuchungsrate oder des Einkommens und dem RevPar anguckt, dann sieht man hier ähnliche Muster. Der Graph des Preises pro Nacht hingegen, ist sehr stabil in dem ausgewählten Zeitraum. Nun ist die Frage, ob man mit einem etwas niedrigeren Preis pro Nacht nicht den Tiefpunkten in der Ausbuchungsrate und dem Einkommen hätte entgegenwirken können. Dies funktioniert mit Dynamic Pricing und somit kann mit erfolgreicher Reaktion auf den Markt der Umsatz gesteigert werden.
Wie sieht das ganze in der Praxis aus?
1. Nutzen Sie ein Dynamic Pricing Tool/nehmen Sie Preisänderungen manuell vor
Wählen Sie einen Basispreis (Ihren Normalpreis) und einen Maximal- und Maximalpreis. Der Revenue Management Experte rät: „Scheuen Sie sich nicht zu sehr davor einen geringen Mindestpreis anzugeben.” Es wird nicht immer der tiefste Preis von den Revenue Management Tools angewandt – nur wenn Sie andernfalls keine Buchung mehr bekommen. Und denken Sie daran, dass jede nicht gebuchte Nacht eine verlorene Nacht ist, in diesem Fall machen Sie also garantiert keinen Gewinn, haben jedoch trotzdem Ihre Fixkosten.
2. Entscheiden Sie sich, ob Sie Frühbucher anlocken wollen lieber Last-Minute Rabatte geben
Lieber den Spatz in der Hand als die Taube auf dem Dach? Oder auf Risiko gehen und erst in den letzten Tagen die Preise reduzieren und bessere Konditionen anbieten? Hier gibt es kein komplettes richtig und falsch.
Sie sollten jedoch im Hinterkopf behalten, dass man Frühbuchern eher schlechtere (für Sie vorteilhaftere) Konditionen anbieten sollte und so den Buchungskalender beschützen sollte.
- Warum sollten Sie sich mit 1-Tages Buchungen den Kalender blocken, wenn Sie noch die Möglichkeit auf längere Buchungen haben?
- Warum sollten Sie Rabatte geben, wenn Sie die Ferienunterkunft zum Originalpreis verkaufen könnten?
Daniel Künstler von Pricelabs – Unser Gast
Daniel Künstler hat in seinem Lebenslauf bereits 15 Jahre Erfahrung im Hotelgewerbe vorzuweisen und arbeitet nun bei Pricelabs als Solutions Consultant, hierhin haben ihn die 8 Jahre im Property Management getrieben, in denen er selbst begeistert Pricelabs nutzte.
PriceLabs ist eine leistungsstarke, webbasierte Software für Umsatzmanagement und dynamische Preisgestaltung für Ferienwohnungen. Mit Hilfe von Unmengen an Daten, Automatisierungsregeln und Anpassungen für die Verwaltung von Preisen und Aufenthaltsbeschränkungen, hilft Pricelabs FeWo-Inhabern, ihre Einnahmen zu steigern und dabei stundenlange Verwaltungsarbeit hinsichtlich der Preisgestaltung zu sparen.
Bis zum nächsten Webinar
Mit diesem super interessanten Webinar lassen wir das Jahr 2024 in Hinsicht auf Webinare auslaufen. Haben Sie noch Wünsche für Themen, zu denen wir mit Gästen reden sollten? Oder haben Sie Rückmeldungen zum Webinar? Dann würden wir uns sehr über einen Kommentar freuen. Ansonsten sagen wir bis bald!
