No importa si tu negocio ha estado funcionando durante años o si eres nuevo en esto, hay un tema que los propietarios de alquileres vacacionales hoy en día no pueden evitar: depender o no de las páginas web de anuncios.
¿Qué significa exactamente “no depender de las páginas web de anuncios”?
La independencia ante las páginas web de anuncios se refiere a aquellos propietarios y gerentes de alquileres vacacionales que trabajan por su cuenta, generalmente con una página web propia, y que han dejado de depender de monstruos del sector como Airbnb, HomeAway y Booking.com con el objetivo de obtener el 100% de reservas directas.
¿Cuán posible es la independencia ante las páginas de anuncios?
No hay respuesta más sencilla que esta: para algunos propietarios, esta independencia puede ser viable en cuestión de semanas o meses, pero para otros puede llevar años. Todo depende de lo mucho que conozcas el negocio, de tener una marca sólida y de coger el toro por los cuernos a la hora de anunciar y hacer una estrategia de marketing que dé a conocer tu propiedad al mundo.
Hemos hablado con 11 expertos preguntándoles su consejo número uno para trabajar con este objetivo en mente. Echa un vistazo a lo que nos han dicho.
1. Utiliza las páginas web de anuncios para atraer solicitudes a tu propia web
Paola Gheis, Fully Booked Home
“Esto es lo que yo hago…Experimento con una página web de anuncios cada año para aumentar el número de sitios en los que muestro mi propiedad. (sé que hay channel managers por ahí, pero no siempre es posible utilizarlos).
Sé que suena contradictorio cuando lo que queremos es no depender de este tipo de páginas, pero estas se utilizan como puerta hacia las reservas directas en tu propia web, ¡una práctica completamente recomendable!
Mientras pruebo nuevas páginas de anuncios utilizándolas como ventanas a más oportunidades, me aseguro de que en la descripción de mi propiedad está bien comunicada mi marca. Esto es: el nombre de la propiedad como primer elemento en el título, una fotografía que muestre el alquiler vacacional y un logo profesional que sugiera que existe una página web propia (sin necesidad de mostrar el enlace a esta, si no está permitido en la plataforma), para que el huésped pueda encontrarla fácilmente. Haz todo lo posible para que tu propiedad reluzca ante los ojos de tus usuarios. Es decir, cuenta con fotografías profesionales y un buen diseño.
De hecho, creo que hay una gran diferencia entre la cantidad de propietarios que recurren a fotógrafos profesionales, que son cada vez más, y los que recurren a diseñadores de interiores, que no son tantos. Esto es siempre una ventaja a la hora de independizarse de las páginas web de anuncios. Uno de mis diseñadores en Italia es especialista en flores, y ese es el tipo de trabajo que le pido cuando quiero que mis clientes queden impresionados. Y, creedme, marca la diferencia. Quizás es porque tengo cierta inclinación hacia el arte, el diseño y la belleza en general, pero recientemente el estilo y el diseño en los alquileres vacacionales ha sido uno de los elementos a los que más atención he prestado. El diseño en el hogar es uno de los pasos fundamentales para tener una página web que marque la diferencia, que la desmarque de la multitud de alquileres vacacionales y la ayude a independizarse de las páginas web de anuncios.”
2. No esperes resultados instantáneos
Kathy Klopp, Palmetto Beach House
“¡Insiste! Desprenderse de estos sitios web es un proceso y lleva tiempo atraer a un volumen de gente importante a tu página.”
3. Crea otros canales para que los huéspedes puedan encontrarte
Adrian Brown, 2be2serve
“Básicamente, si quieres reducir la influencia que las páginas web de anuncios tienen sobre tu negocio, tienes que crear otros canales para que tus huéspedes puedan encontrarte. No te recomiendo desvincularte completamente de ellas porque tienen muchísimo alcance, pero construyendo tus propios sistemas y procesos puedes atraer tráfico a tu web, lo que te dará reservas directas.
No se trata de un “apaño rápido”, y requerirá mucho esfuerzo en las diferentes áreas que conforman el viaje del usuario, pasando por crear un atractivo, establecer expectativas, la entrega del servicio y el cuidado de los clientes. Beneficiarse de las buenas experiencias que proporcionas en la red será clave, y también lo será establecer fuertes lazos con los clientes.”
4. Céntrate en tu público objetivo específico a la hora de promocionarte
Louise Brace, Rental Tonic
“La mejor manera de tener éxito sin recurrir a páginas web de anuncios es centrarte en la porción de clientes a los que debes dirigirte dentro de tu mercado específico.
Esto significa invertir dinero en la estrategia de marketing utilizando páginas web especializadas, y obviamente contar con una página web propia.
Pero ten en cuenta que no te estás dirigiendo a una audiencia masiva: no estás compitiendo en el mismo campo que todos los demás. Estás eligiendo alzarte en tu propio pie. Los huéspedes buscan experiencias, y cuando te dirijas a una porción concreta de ese público, te será más fácil proporcionarlas. Es más sencillo (y menos caro) dirigirte a los usuarios que realmente quiere convertir en clientes.”
5. Ten seguridad sobre tu marca
Jessica Vozel, Guest Hook
“Para librarte de las páginas web de anuncios tienes que contar con una marca que sea sólida como una roca (y una voz de marca). Eso parte de un experto conocimiento sobre quién es realmente tu público objetivo, y sigue con el contenido que escribes en tu web, la descripción de tu propiedad, tu objetivo principal, la comunicación con tus huéspedes, etc.
Si te diferencias de los demás por tu buen estilo escribiendo, lanzando una clara idea de quién eres y qué es lo que ofreces, los huéspedes sentirán que te conocen, y que el alojamiento perfecto les ha caído del cielo. O, incluso mejor; puedes empezar a pulir tu voz de marca ahora mismo, antes de dar el paso dejando atrás las páginas web de anuncios.”
6. Recuerda lo importantes que son los correos electrónicos
Conrad O’Connell, 91 Digital
“Controla la lista de correos electrónicos de tus huéspedes.
Para empezar, podrías enviar una newsletter a aquellos antiguos huéspedes a partir de una plataforma de marketing por correo electrónico, sin necesidad de tener página web de momento, y controlar las respuestas y las reservas (puede que te suponga más trabajo de administración).
Controlar tu propia lista de correos electrónicos significa poder enviar mensajes de marketing a todos tu huéspedes del pasados, presente y futuro con solo unos clics. No hay páginas de anuncios ni estrategias de SEO o PPC que puedan alcanzar directamente a tus huéspedes como lo hace una acción de marketing por correo electrónico. Recolectar y enviar correos electrónicos es muy barato (puedes literalmente enviar 2.000 correos con Mailchimp por 0€, o pagando un poco más por un servicio más avanzado como Campaign Monitor) y podrás ganar mucho a cambio de muy poco tiempo (crear un correo te va a llevar menos de una hora). Solamente recolectando una reserva por cada correo enviado convierte a esta estrategia de marketing en la más barata que te puedas encontrar.
Trabajar y segmentar esta lista a lo largo del tiempo será clave para hacerte con una buena cantidad de información que te servirá en el futuro.”
7. Juega con la ventaja de “no tener comisiones ni tasas”
Rebecca Cribbin, Holiday Rental Specialists
“Crea una página web fácil de usar para los usuarios y con la mayor información bien resumida, y trabaja asegurándote de que los posibles huéspedes pueden encontrarla sin dificultad. Luego, vende el hecho de que es siempre más barato reservar en una página web propia que en una página de anuncios.”
8. Utiliza la independencia “trifecta”
Antonio Bortolotti, Vacation Rental Secrets
“Atractivo – Desarrolla una buena página web que haga uso de todos los elementos clave que una oferta ideal debe tener: psicología, persuasión e inspiración. Si lo haces bien, tu usuario tendrá la inclinación natural de contactar contigo directamente. Asegúrate de tener una marca bien clara y ponerla por todos tus anuncios y páginas de anuncios que puedas (en el título, en la fotografía, en la descripción…). Ten a las páginas web de anuncios como tus aliados, no como tus enemigos. Es una colaboración, no una guerra, y la independencia se consigue jugando a este juego con inteligencia (puede que vaya en contra de tu intuición, pero así es como conseguimos el 73% de reservas directas en nuestra propia página web, mientras estamos aún presentes en las páginas web de anuncios).
Conversión – Una primera impresión que llame la atención marca la diferencia. Sé único al responder a tus huéspedes y aumentarás tus conversiones en un 100%, como en nuestro caso.
Disfrute – Tus posibilidades de impactar a los usuarios (y posibles futuros y satisfechos huéspedes) empieza en el momento en el que estos saben de ti (tanto en webs de anuncios como en tu propia página), pasa por cómo tratas con ellos, y termina con la impresión inolvidable que les causa el saber que tu propiedad se convertirá en las mejores vacaciones que han tenido nunca. Organízalo todo utilizando tecnología como Skype, WhatsApp, y dale tu toque personal para conseguir unos huéspedes contentos que se convertirán en fans y te proporcionarán buenas críticas, nuevas reservas y negocio directo.
Recuerda, no hay ni una sola página web para anuncios que pueda competir con tu propia habilidad de ser único y fantástico con tu propio producto. Así es como a nosotros nos gusta motivarnos a pesar de cualquier circunstancia. Parece que sea de sentido común…pero el sentido común no es la práctica más común, y eso es por lo que muchos fracasan mientras otros consiguen el éxito.
P.D.: Este es un muy breve resumen de las sesiones de 45 minutos que ofrecí en la Vacation Rental World Summit en Barcelona el pasado octubre. Si quieres ahondar más en este asunto, conseguir consejos de profesionales de la industria e incluso un modelo de las pautas que hay que seguir para alcanzar el 73% de reservas directas y convertir el 100% de las consultas en reservas, te interesará seguir leyendo aquí.
P.P.D.: Definitivamente no te puedes perder la edición de este año del Vacation Rental Summit, que se celebrará en Florencia los días 23 y 24 de septiembre. Los últimos tickets se pueden comprar aquí.”
9. Las cosas buenas pasan a aquellos que tienen paciencia
Robin Morris, Bookster
“El factor principal es el tiempo.
Tenemos muchos clientes a los que podríamos describir como “independientes” de las páginas web de anuncios. Les ha llevado tiempo llegar ahí y lo han hecho construyendo una buena marca, teniendo reputación y contando con una web propia durante años. Invertir en huéspedes repetidores también ayuda mucho.”
10. Céntrate en lo que las páginas web de anuncios NO pueden ofrecer, como por ejemplo conocimientos sobre la zona
Danny Vaughton, SmartHosts
“¡Depende de en qué etapa te encuentres dentro del proceso de crear tu imperio de alquileres vacacionales! Sin embargo, se trata de recuperar el control, no de ser 100% independiente.
Así que, si tengo que nombrar aquello que me permitió librarme de las páginas web de anuncios, diría que fueron la identidad de marca y el posicionamiento.
La razón por la cual Airbnb, HomeAway, Booking.com y TripAdvisor son tan populares es que tienen una marca muy fuerte (en la que los huéspedes confían), una experiencia de usuario incomparable y mucho presupuesto para marketing.
Las marcas ayudan a crear negocio de repetición y permiten que los huéspedes te puedan encontrar directamente. Son importantes para las páginas web de anuncios pero también lo son para los negocios de alquileres vacacionales. Lo que las páginas de anuncios no tienen es un toque personal y genuino, conocimientos internos de la zona y marketing dirigido a mercados específicos. ¡Aquí es donde tú puedes destacar!
El objetivo es conseguir la confianza y la experiencia online que las páginas web de anuncios suelen proporcionar, y multiplicarlas por 10 construyendo tu marca y posicionándote en todas aquellas cosas que ellas no pueden ofrecer. Por ejemplo, una buenísima experiencia de usuario con ventajas únicas para los huéspedes que reserven directamente, o conocimientos específicos de la zona que no pueden ser superados por las páginas web de anuncios, o la confianza que los huéspedes depositan en ti gracias a tu reputación y las opiniones en internet sobre tu negocio.
Además, deja claro que reservar directamente contigo es más barato tanto para ti como para ellos (sin comisiones ni tasas de servicio); explica y recalca esto en todos tus mensajes. Finalmente, una experiencia sin igual por toda tu página web es esencial; hay muchísimos proveedores que pueden ayudarte a cumplir este objetivo.”
11. Convence a los huéspedes para que hagan un pequeño trabajo extra: ¡os beneficiará a ambos!
Keith Digby, Les Lauriers
“Cuanto antes se den cuenta los viajeros de que pueden encontrar a través de cualquier página de anuncios el alojamiento que quieran, y luego buscar el nombre de este en Google, el nombre de la zona y el del propietario, antes conocerán las ventajas de reservar directamente en las páginas web propias.
A partir de esta búsqueda en Google se puede contactar tanto por teléfono como por correo electrónico con la web personal. Tu página web será, entonces, el lugar en el que se diga que reservando directamente tanto el huésped como el anfitrión no tendrán que pagar comisiones de ningún tipo, al mismo tiempo que los primeros podrán ahorrarse ese dinero y agradecer con ese gesto el trabajo a los propietarios.
Si podemos convencer a más viajero a que hagan este trabajo extra que les va a beneficiar a ellos mismos, todos saldremos ganando.”
Tanto si pruebas diferentes páginas web de anuncios cada años, como si solo te centras en tu público específico y le proporcionas conocimientos sobre tu zona, o si captas reservas directas con correos electrónicos, tendrás que ser paciente, profesional y personal con tus huéspedes para poder librarte de las páginas web de anuncios y ganar más reservas directas.
