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Hay muchísimos fenómenos que explican lo atractivo que resulta un buen descuento: la economía del país, la naturaleza inconformista de la sociedad (que siempre quiere más por menos), la alta competencia que hay en la mayoría de sectores, etc.

Cada vez son más los viajeros que buscan precios más baratos, porque quieren extender sus estancias sin sacrificar el presupuesto, porque quieren visitar más lugares o viajar más de una o dos veces al año, etc.

Y con esto no te estamos animando a que, simplemente, bajes los precios; los viajeros quieren lo que se conoce como “oportunidad única”, es decir, un buen producto rebajado de precio. No quieren el alquiler vacacional más barato del mercado, sino el alquiler vacacional de sus sueños a un precio con el que les parezca que están ahorrando.


Pero ¿cómo ofrecer un descuento? Y, lo más importante ¿cuándo decir que no a un descuento? Si te interesa saber cómo parecer una ganga para tus huéspedes sin perder dinero ni afectar negativamente a tu presupuesto o reputación, ¡sigue leyendo!

¿Cuándo decir que no a un descuento?

Muchos viajeros tomarán la iniciativa y puede que intenten regatear el precio de tu alquiler vacacional, sobre todo si no lo hacen a través de una plataforma como Airbnb donde las tarifas son más fijas y definitivas (puede que estén realizando una reserva directa a través de tu página web). No te recomendamos, bajo ningún concepto, aceptar un nuevo precio que suponga adjudicar a tu alquiler vacacional un valor por debajo del que en realidad tiene.

Los propietarios de un alquiler vacacional que ofrece buenos servicios y quiere superar a sus competidores no deberían ceder a regateos, pues el precio al que anuncias tu propiedad también habla de ti y de tus servicios : ¿Son buenos? ¿Son mejores que otros? ¿Tienen un valor añadido? Entonces, no merece la pena reducir tus beneficios por conseguir un huésped más. Si lo haces, puede que no puedas aceptar a un huésped que sí que pagaría el precio que has pedido, y saldrías perdiendo.

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Además, tampoco te interesa atraer al tipo de huésped que busca cualquier ganga sin priorizar la calidad del servicio; puede que solo quiera un lugar barato para organizar una fiesta o algo peor, o puede que no le den valor a la propiedad (porque tú tampoco se lo has dado) y terminen destrozándola.

¿Cómo decir que no a un regateo en la tarifa de tu alquiler vacacional?

Siendo sincero. ¿Por qué no quieres rebajar el precio de tu propiedad? Porque tu plan de presupuesto no se cumple, porque no te sale a cuenta si lo comparas con los gastos de limpieza y otros servicios que tendrás que pagar para la estancia de los huéspedes, porque sabes que tus servicios merecen el precio que les has puesto, etc.

Puede que te interese llenar tu calendario, aumentar el número de opiniones y llegar a más huéspedes, pero si te vendes por debajo de lo que deberías, serás conocido simplemente por eso, y esto será un precedente con el que te costará remontar. ¿Si tu alquiler vacacional ha estado tan barato en el pasado, por qué alguien va a pagar más por él? Rebajar un precio que consideras justo es como establecer una tarifa inadecuada desde el principio.

¿Cómo puedes ofrecer, entonces, un descuento?

Te hemos hecho un lío. Los huéspedes quieren descuentos, pero ningún propietario que se precie debería ceder a un regateo en la tarifa de su alquiler vacacional. Entonces, ¿cómo lo hacemos? Muy fácil; la clave está en el “cómo”.

Estudiando a tus huéspedes

¿Sabes quiénes son tus huéspedes ideales? ¿Sabes qué tipo de viajero está más interesado en tu propiedad? Si conoces las necesidades y gustos de tus huéspedes, sabrás qué tipo de descuento u oportunidad les interesará más. Si son parejas jóvenes que suelen viajar los fines de semana o puentes, puede que un 3×2 noches les anime a terminar reservando en tu propiedad. Si son nómadas digitales que suelen tomar decisiones de última hora, una oferta relámpago con fecha de caducidad podría ser la ganadora.

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Puedes conocer a tus huéspedes o huéspedes potenciales de muchas maneras. La más directa es proporcionándoles una encuesta de satisfacción al final de su estancia o pidiéndoles una opinión para tu página web. Si sabes cómo funcionan herramientas de métrica como Google Analytics, podrás segmentar a tus huéspedes por características como la edad, el sexo y país de origen, entre otros, y esto te ayudará a tener una imagen mucho más definida de tu cliente ideal. Otra manera de investigar el comportamiento de tus huéspedes es a través de los perfiles en las redes sociales de tu negocio; haz que interactúen contigo y sabrás qué tipo de experiencia están buscando.

Los descuentos también pueden ser una buena manera de anticiparse a las necesidades de los huéspedes, y si los llevas a cabo con conocimiento de causa te pondrán a la cabeza de tus competidores.

Poniendo tú las reglas

Los descuentos no solo tienen que ser para el huésped; también han de resultar beneficiosos para ti y tu negocio. Una vez sepas lo que interesa a los viajeros que quieres recibir en tu propiedad, es hora de hacer un plan estratégico para dárselo.

Crea ofertas especiales, descuentos, packs y oportunidades calculando bien el margen de beneficios. Pregúntate a quién te saldrá más a cuenta ofrecer un descuento; ¿a nuevos huéspedes o a posibles huéspedes repetidores? (Las oportunidades solo para huéspedes pasados son muy efectivas a la hora de fidelizar).

Proporcionando algo más en vez de algo menos

¿Quién ha dicho que una oportunidad que nadie podrá rechazar solo conlleva una reducción de precio? Si le das más valor a tu alquiler vacacional o, en general, a la experiencia que estás vendiendo y no subes las tarifas por ello, estarás creando una oportunidad única, y ofrecerás más por el mismo precio (es decir, que el huésped tendrá la sensación de estar ahorrando dinero, u obteniendo algo más sin pagar extra).

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Regala una cesta de bienvenida con productos locales, asóciate con negocios de la zona y ofrece descuentos en actividades o cenas gratuitas en restaurantes de cocina tradicional, organiza eventos que puedan ser de interés para esos posibles huéspedes que tan bien conoces, etc.

Aportar valor añadido motivará a los viajeros, tanto o más que con una rebaja en el precio.

Buscando oportunidades en tu propio calendario

Saca partido de los descuentos y ofrece estancias a un precio menor cuando preveas que no vas a tener huéspedes. ¿Es jueves y no tienes huéspedes para el fin de semana? Anuncia por todos tus canales una oferta de última hora. ¿Te cuesta mucho llenar el calendario fuera de temporada? Baja los precios para obtener más ingresos de los que normalmente obtienes en esta época del año (aunque no sean tantos como los que consigues durante la temporada de mayor demanda).

Entonces, ya sabes cómo llevar los descuentos a tu terreno y convertirlos en algo beneficioso tanto para ti como para tus huéspedes. ¡Conviértete en una oportunidad única sin dejar de obtener los beneficios que tus servicios se merecen!

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