Hay muchísimos fenómenos que explican lo atractivo que resulta un buen descuento: la economía del país, la naturaleza inconformista de la sociedad (que siempre quiere más por menos), la alta competencia que hay en la mayoría de sectores, etc.
Cada vez son más los viajeros que buscan precios más baratos, porque quieren extender sus estancias sin sacrificar el presupuesto, porque quieren visitar más lugares o viajar más de una o dos veces al año, etc.
Y con esto no te estamos animando a que, simplemente, bajes los precios; los viajeros quieren lo que se conoce como “oportunidad única”, es decir, un buen producto rebajado de precio. No quieren el alquiler vacacional más barato del mercado, sino el alquiler vacacional de sus sueños a un precio con el que les parezca que están ahorrando.
Pero ¿cómo ofrecer un descuento? ¿En qué situaciones te los puedes encontrar? ¿Qué tipos existen? Y, lo más importante ¿cuándo decir que no a un descuento? Si te interesa saber cómo parecer una ganga para tus huéspedes sin perder dinero ni afectar negativamente a tu presupuesto o reputación, ¡sigue leyendo!
Precios competitivos vs. descuentos ¿qué es mejor?
Como propietario de un alquiler vacacional, es clave entender e implementar los precios dinámicos en tu negocio. Los precios competitivos son una práctica que te permite modificar tus tarifas para reflejar la demanda existente. Tu estrategia de precios es una balanza entre el valor real que tenga tu propiedad y la experiencia que ofrezcas, además de hacer sentir a los potenciales huéspedes que están recibiendo más de lo que dan.
Si tienes la seguridad suficiente de que tu alquiler vacacional vale lo que pides, no te sientas obligado a hacer descuentos u ofertas. Si hacer un descuento significa que pondrás tu propiedad por debajo de tu competencia, podría suponer un peligro.
Qué debes tener en cuenta antes de ofrecer descuentos
Si un huésped te pide un descuento y tú se lo das sin pensártelo dos veces, el huésped se preguntará por qué ha sido tan fácil que le bajases el precio. Esto puede animarle a mirar en otras zonas para que le bajes aún más el precio. Podría acabar costándote caro. Ante todo, es importante ser selectivo y saber cuándo y dónde ofrecer descuentos; no los regales sin más.
Si te encuentras con la situación de tener que hacer descuentos al final de cada reserva, podría ser porque tu precio es demasiado alto. Considera bajar tus tarifas para que el precio que pidas se ajuste más a tu público y represente el valor real del alojamiento, los servicios y la experiencia.
¿Cuándo decir que no a un descuento?
Muchos viajeros tomarán la iniciativa y puede que intenten regatear el precio de tu alquiler vacacional, sobre todo si no lo hacen a través de una plataforma como Airbnb donde las tarifas son más fijas y definitivas (puede que estén realizando una reserva directa a través de tu página web). No te recomendamos, bajo ningún concepto, aceptar un nuevo precio que suponga adjudicar a tu alquiler vacacional un valor por debajo del que en realidad tiene.
Los propietarios de un alquiler vacacional que ofrece buenos servicios y quiere superar a sus competidores no deberían ceder a regateos, pues el precio al que anuncias tu propiedad también habla de ti y de tus servicios : ¿Son buenos? ¿Son mejores que otros? ¿Tienen un valor añadido? Entonces, no merece la pena reducir tus beneficios por conseguir un huésped más. Si lo haces, puede que no puedas aceptar a un huésped que sí que pagaría el precio que has pedido, y saldrías perdiendo.
Además, tampoco te interesa atraer al tipo de huésped que busca cualquier ganga sin priorizar la calidad del servicio; puede que solo quiera un lugar barato para organizar una fiesta o algo peor, o puede que no le den valor a la propiedad (porque tú tampoco se lo has dado) y terminen destrozándola.
¿Cómo decir que no a un regateo en la tarifa de tu alquiler vacacional?
Siendo sincero. ¿Por qué no quieres rebajar el precio de tu propiedad? Porque tu plan de presupuesto no se cumple, porque no te sale a cuenta si lo comparas con los gastos de limpieza y otros servicios que tendrás que pagar para la estancia de los huéspedes, porque sabes que tus servicios merecen el precio que les has puesto, etc.
Puede que te interese llenar tu calendario, aumentar el número de opiniones y llegar a más huéspedes, pero si te vendes por debajo de lo que deberías, serás conocido simplemente por eso, y esto será un precedente con el que te costará remontar. ¿Si tu alquiler vacacional ha estado tan barato en el pasado, por qué alguien va a pagar más por él? Rebajar un precio que consideras justo es como establecer una tarifa inadecuada desde el principio.
Situaciones que te puedes encontrar para ofrecer descuentos
Hacer descuentos no tiene por qué ser necesariamente malo, pueden ser una buena estrategia de marketing siempre que se haga correctamente. Veamos algunas situaciones habituales que como propietario puedes encontrarte:
El huésped que busca el precio más bajo
A algunos huéspedes solo les preocupa el precio. Tienen un presupuesto limitado y buscan todas las formas posibles para reducir el precio por poco que sea. Si estás seguro de tu estrategia de precios competitivos, muéstrale al potencial huésped el valor de la propiedad para que entienda el por qué.
Si se trata de una reserva en temporada baja y tu objetivo es llenar algunos huecos, puedes ofrecer un descuento para acabar de cerrar el trato.
Es importante conocer al viajero y tratar de entender que es importante para él (además de conseguir un precio bajo). Tal vez no haga falta bajar el precio y a cambio ofrecer un servicio adicional que crees que el huésped vaya a disfrutar.
El huésped negociador
En la industria del alquiler vacacional, existe un proceso para dar oportunidad a negociaciones y fijar un precio final. Si un viajero ansioso intenta obtener un descuento durante temporadas altas, puede ponerte en un compromiso que acabe afectándote. En esta situación, lo mejor es buscar alternativas, como ofrecerle otros días en los que podría alojarse por el precio que pide.
Si el huésped es muy insistente, debes mantenerte firme y buscar formas de añadir valor a la vivienda sin perder dinero.
El huésped de última hora
A veces un huésped se esperará a pasar todo el proceso de reserva para pedir un descuento. Saben que, después de haber llegado hasta ese punto, te están comprometiendo a seguir adelante para no perder la reserva.
Es una táctica de negociación muy inteligente por parte del viajero, pero no por eso significa que debas bajar tu precio drásticamente en último momento. Acuerda en ofrecer un pequeño descuento si el huésped reserva en ese mismo momento o dentro de las siguientes 24 horas. Si asegurarse una reserva significa hacer un pequeño descuento, especialmente en temporada baja, adelante.
El huésped fiel
Una de las mejores cosas de ser propietario de un alquiler vacacional es toda la gente nueva que llegas a conocer y la experiencia de formar parte de sus vacaciones. Ofrecer descuentos a clientes fieles o que repiten es una forma de construir una relación con tus clientes y animarlos a reservar de nuevo en un futuro. Los descuentos de fidelidad hacen que los huéspedes se sientan especiales y apreciados.
El huésped que reserva a través de tu web
En las agencias de viajes online (OTA) como Airbnb, Booking.com o Vrbo cobran comisiones tanto a huéspedes como a los propietarios (por reservar o anunciarte a través de sus plataformas), llegando Cada vez más, se está empezando a considerar las grandes posibilidades (y beneficios) de tener una página web propia donde recibir reservas directas.
Aunque bien es cierto que las OTA pueden dar mucha visibilidad a tu alquiler vacacional, una de las grandes ventajas de las reservas directas es la diferencia económica. Recibirás el total de los beneficios y podrás aprovechar e invertir la diferencia que cobran estas agencias de viajes online en ofrecer descuentos (o servicios adicionales) a tus huéspedes.
Tipos de descuentos para alquiler vacacional
Hay muchas formas de comprometerse cuando se trata de ofrecer descuentos para tu alquiler vacacional. Algunos viajeros buscan una reducción por tarifa nocturna, mientras que otros prefieren que se les ofrezca algo extra para mejorar su experiencia.
Puedes experimentar con los distintos tipos de descuentos para encontrar el que se ajuste mejor a la estrategia que quieres seguir y a tu público objetivo.
Estos son algunos de los descuentos que puedes ofrecer:
- Quédate 5 noches y obtén 1 gratis
- 10% de descuento en toda la estancia
- Hacer el check-out más tarde de la hora prevista gratis
- Hacer el check-in más temprano de la hora prevista gratis
- Cesta de bienvenida gratis
También puedes considerar ofrecer descuentos para determinados grupos de huéspedes como:
- Los primeros huéspedes en reservar
- Profesores
- Personas mayores
- Viajeros de última hora
- Viajeros por negocios
- Reuniones familiares
- Residentes/viajeros locales
Conocer a los viajeros te ayudará a entender qué es lo que quieren y qué esperan de tu alquiler vacacional. Te ayudará a modificar tu precio y crear estrategias de descuentos para seguir ganando dinero y aún así ofrecer la mejor experiencia que tus huéspedes pueden desear.
¿Cómo gestionar los descuentos?
Hay muchas ventajas de ofrecer descuentos. Atrae más a los viajeros, ya que saben que están delante de un buen trato y por tu parte, te estás adelantando a la competencia.
Entonces ¿cómo gestionar y ofrecer descuentos? Te lo explicamos:
1. Analiza y estudia tus huéspedes
¿Sabes quiénes son tus huéspedes ideales? ¿Sabes qué tipo de viajero está más interesado en tu propiedad? Si conoces las necesidades y gustos de tus huéspedes, sabrás qué tipo de descuento u oportunidad les interesará más. Si son parejas jóvenes que suelen viajar los fines de semana o puentes, puede que un 3×2 noches les anime a terminar reservando en tu propiedad. Si son nómadas digitales que suelen tomar decisiones de última hora, una oferta relámpago con fecha de caducidad podría ser la ganadora.
Puedes conocer a tus huéspedes o huéspedes potenciales de muchas maneras. La más directa es proporcionándoles una encuesta de satisfacción al final de su estancia o pidiéndoles una opinión para tu página web. Si sabes cómo funcionan herramientas de métrica como Google Analytics, podrás segmentar a tus huéspedes por características como la edad, el sexo y país de origen, entre otros, y esto te ayudará a tener una imagen mucho más definida de tu cliente ideal. Otra manera de investigar el comportamiento de tus huéspedes es a través de los perfiles en las redes sociales de tu negocio; haz que interactúen contigo y sabrás qué tipo de experiencia están buscando.
Los descuentos también pueden ser una buena manera de anticiparse a las necesidades de los huéspedes, y si los llevas a cabo con conocimiento de causa te pondrán a la cabeza de tus competidores.
2. Crea tu propio código de descuento
Con el creador web de Lodgify podrás crear tu código de descuento para tus huéspedes de forma fácil. Puedes crear promociones basándote en el tiempo de la estancia, las fechas de la reserva o si se alojarán durante temporada alta o baja.
Una vez hayas establecido el código de descuento, puedes enviarle un correo electrónico a todos tus pasados huéspedes a través de un email marketing. Hazles saber que fue un placer alojarlos y que por eso ahora pueden volver con un 20% de descuento en su reserva en las siguientes 48 horas.
Las oportunidades para antiguos huéspedes son muy efectivas para fidelizar a los clientes. Las ofertas especiales también son una excusa para dar una segunda ocasión para conseguir reservas que en un pasado no se acabaron de conseguir: puedes incluir estos viajeros en tu lista de correos cuando envíes la promoción.
3. Poniendo tú las reglas
Los descuentos no solo tienen que ser para el huésped; también han de resultar beneficiosos para ti y tu negocio. Una vez sepas lo que interesa a los viajeros que quieres recibir en tu propiedad, es hora de hacer un plan estratégico para dárselo.
Crea ofertas especiales, descuentos, packs y oportunidades calculando bien el margen de beneficios. Pregúntate a quién te saldrá más a cuenta ofrecer un descuento; ¿a nuevos huéspedes o a posibles huéspedes repetidores? (Las oportunidades solo para huéspedes pasados son muy efectivas a la hora de fidelizar).
4. Proporcionando algo más en vez de algo menos
¿Quién ha dicho que una oportunidad que nadie podrá rechazar solo conlleva una reducción de precio? Si le das más valor a tu alquiler vacacional o, en general, a la experiencia que estás vendiendo y no subes las tarifas por ello, estarás creando una oportunidad única, y ofrecerás más por el mismo precio (es decir, que el huésped tendrá la sensación de estar ahorrando dinero, u obteniendo algo más sin pagar extra).
Regala una cesta de bienvenida con productos locales, asóciate con negocios de la zona y ofrece descuentos en actividades o cenas gratuitas en restaurantes de cocina tradicional, organiza eventos que puedan ser de interés para esos posibles huéspedes que tan bien conoces, etc.
Aportar valor añadido motivará a los viajeros, tanto o más que con una rebaja en el precio.
Ahora que ya tienes tu código promocional creado, es hora de promocionarlo. Hoy en día la mayoría de los viajeros siguen a sus marcas favoritas por las redes sociales. Se ha convertido en el lugar perfecto para sacar partido a tu marca, establecer un contacto más directo con tus clientes y llegar a un público más amplio. Por eso, es importante que las promociones y descuentos que ofrezcas las des a conocer por las redes.
Además, las redes sociales son el lugar perfecto para no solo anunciar tus ofertas, sino que también puedes presentar tu alquiler vacacional. Haz saber a los huéspedes que si reservan tu alquiler vacacional serán recibidos, por ejemplo, con una cesta de bienvenida (puedes subir alguna foto de ello), que tendrán una piscina donde descansar durante sus vacaciones o hacer énfasis en otro servicio que esté incluido en tu vivienda.
Facebook es la plataforma perfecta para que se corra la voz rápidamente. Si tienes un descuento para ofrecer, ¡hazlo saber! Publica las ofertas en tu muro de Facebook y compártelo con los grupos de viajes o grupos que haya por tu zona. Instagram también es una gran herramienta que te permitirá publicar historias (fotos o vídeos cortos que solo duran 24 horas) e incluir tu código promocional ahí.
6. Buscando oportunidades en tu propio calendario
Saca partido de los descuentos y ofrece estancias a un precio menor cuando preveas que no vas a tener huéspedes. ¿Es jueves y no tienes huéspedes para el fin de semana? Anuncia por todos tus canales una oferta de última hora. ¿Te cuesta mucho llenar el calendario fuera de temporada? Baja los precios para obtener más ingresos de los que normalmente obtienes en esta época del año (aunque no sean tantos como los que consigues durante la temporada de mayor demanda).
Conclusión
Hacer descuentos no tiene que significar que pierdas dinero. Si consigues crear una buena estrategia, puede convertirse en algo provechoso tanto para ti como para tus huéspedes: aumentarás tus reservas y tus huéspedes se irán con una experiencia positiva.
¡Conviérte tu alquiler vacacional en una oportunidad única sin dejar de obtener los beneficios que tus servicios se merecen!
