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Yield Management pour la location saisonnière : Nos 5 conseils
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Yield Management pour la location saisonnière : Nos 5 conseils

Avec autant de fluctuation du marché, il est parfois difficile d’ajuster les prix et les offres à la demande et aux besoins des voyageurs. Découvrez comment facilement augmenter votre chiffre d’affaires à travers une stratégie assez connue appelée le yield management. Vous souhaitez savoir de quoi il s’agit et comment l’appliquer pour augmenter vos réservations ? Continuez à lire cet article pour le découvrir !


Le Yield Management, une définition simple

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Selon Autissier, D. (2000), maître de conférences en management à l’IAE Gustave Eiffel et auteur d’une vingtaine de livres en management, « Le yield management (management du rendement) se définit comme une politique qui cherche un meilleur rendement possible pour chaque unité de capacité disponible ».

Le yield management est en effet, une stratégie de fixation flexible des tarifs qui vous permet de calculer, en temps réel, les meilleurs prix afin de générer un maximum de revenus. 

C’est une méthode souvent utilisée dans les services comme l’hôtellerie, l’aviation et la location saisonnière, caractérisés par une forte présence de coûts fixes et par une certaine inertie des capacités proposées.

Cette stratégie de tarification consiste à maximiser le chiffre d’affaires voire même la marge générée, en jaugeant principalement sur les combinaisons de variables prix et de taux d’occupation (chambres, sièges d’avion ou de train etc.) à l’aide d’une politique de tarification différenciée et dynamique. 

C’est une approche née aux États-Unis au début des années 1980 avec la déréglementation du transport aérien. À partir des années 1990, la pratique du Yield Management s’est développée dans de nombreux secteurs d’activité, tel que celui de la location saisonnière.

Ainsi, cette méthode de tarification intelligente consiste à s’adapter continuellement à la demande en suivant l’évolution de la situation et du marché et en anticipant la demande des voyageurs afin d’introduire ce type de tarification.

Différence entre yield management et revenue management

Le terme “yield management” ou gestion du rendement, dispose d’une autre appellation, le “revenue management”. 

Quelle est la différence entre les deux ? Il n’y en a pas. Le terme de yield management est celui employé initialement mais de plus en plus appelé revenue management.

Tous les deux termes signifient la même chose : maximiser le chiffre d’affaires avec l’offre et les capacités que vous avez en fonction de l’évolution du marché. La seule nuance qu’il pourrait y avoir est que le Yield Management a un champ d’application plus étroit, se concentrant sur le prix de vente et le volume des ventes dans le but de maximiser les recettes (optimisation des prix). Tandis que le Revenue Management dispose d’une portée plus large, comprenant la stratégie globale, une analyse et des prévisions approfondies.

Les secteurs qui utilise le Yield Management

Les secteurs qui utilisent le yield management sont notamment ceux de l’aéronautique et de l’hôtellerie. Prenons l’exemple du yield management dans le secteur de l’aéronautique. Les concepts de yield management dans l’industrie aérienne sont connus pour avoir un impact sur le sentiment d’équité des prix et sur la fidélité des voyageurs. 

Dans l’aérien, si un siège n’est pas vendu il est définitivement perdu. Si un siège est inoccupé dans le Paris-Barcelone de demain matin, il ne pourra pas être vendu le lendemain. Autrement dit, un avion disposant de 500 places part avec 450 passagers ne peut compenser en y mettant 550 personnes le lendemain. Une compagnie aérienne doit donc faire tout son possible pour remplir au maximum ses avions, avec le meilleur tarif.

Les compagnies aériennes doivent donc optimiser leurs prix (pour vendre) sous la contrainte du temps (il faut vendre avant le vol), de la capacité (on ne peut pas vendre plus que la capacité du bien et si on vend moins on perd de l’argent) et de ce que le passager est prêt à payer. Et c’est là qu’intervient la stratégie du yield management pour optimiser les ventes et maximiser les rendements.

Le Yield Management en location saisonnière : nos conseils

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Les conséquences positives de l’utilisation de ce concept sont ressenties par l’ensemble des intervenants : côté propriétaire ou gestionnaire, hausse du chiffre d’affaires et du résultat ; côté voyageur, possibilité de baisse des prix sans impact sur la qualité du service. Nous allons alors vous aider à utiliser cette stratégie de yield management à travers les conseils et outils suivants.

1. Sachez comment utiliser le Yield Management en location saisonnière avec les 3 règles d’or 

Il faut tout d’abord avoir en tête les différents leviers utilisés pour pouvoir utiliser cette stratégie de manière optimale :

  • le bon prix de vente au bon moment au bon ciblage client
  • l’optimisation de l’offre (ajuster la disponibilité et l’attractivité du service en fonction de la demande)
  • les revenus additionnels

Avec ces trois éléments, vous pourrez obtenir des bénéfices immédiats dans votre activité de location saisonnière.

2. Analysez les données et déterminez le prix de vente idéal

yield-management-analyse-donneesIl est essentiel d’anticiper la demande future de vos invités et de prévoir les tendances pour pouvoir utiliser la stratégie de yield management. 

Recueillir des données de votre marché, est alors un bon point de départ qui consiste à consulter les informations et les statistiques disponibles au public des offices du tourisme locaux et internationaux. De plus, des outils avancés peuvent vous aider. Des sociétés innovantes de collecte de données tel que AirDNA fournissent des informations sur le marché, des données historiques et des outils de benchmarking, afin que vous puissiez prévoir la demande et ajuster vos prix en conséquence. 

N’oubliez pas de consulter régulièrement les actualités du secteur ! Il est important d’avoir une veille des tendances actuelles. N’hésitez pas à stocker vos propres données et informations de veille pour analyser et anticiper le comportement futur des réservations.

3. Maximisez votre taux d’occupation avec une bonne organisation de votre emploie du temps

En utilisant la tarification dynamique du yield management, vous pouvez faire en sorte de maximiser votre taux d’occupation chaque mois. 

Pour assurer encore plus la maximisation de votre taux d’occupation, utilisez un planning de location de vacances  afin de mieux vous organiser, vous repérer dans le temps et anticiper les actions à mettre en place. 

Profitez également des hautes saisons pour ajuster vos conditions en augmentant la durée de séjour minimum par exemple. Ou encore profiter des périodes hors saisons pour proposer des offres spéciales et des promotions. 

Par ailleurs, une autre technique pour optimiser cette stratégie est en boostant vos réservations directes. En effet, les réservations directes ont des marges bénéficiaires plus élevées. Vous pouvez prendre diverses mesures pour les augmenter : de la création d’offres spéciales sur votre site web à l’investissement dans des annonces payantes en ligne ou des concours de médias sociaux.

4. Optimisez la répartition des différents canaux 

Il est vraiment important que vous utilisiez différents canaux en plus de votre propre site web. Alors annoncez vos annonces de locations de vacances sur une sélection variée de sites d’annonces (Airbnb, Booking.com, Homeaway Abritel, etc). 

En fonction de la segmentation de vos voyageurs, vous pouvez être inscrit sur des agences de voyages en ligne, des sites de niche qui apportent des réservations dans votre région ou via des moteurs de recherches directement. 

Déterminez les coûts, les marges bénéficiaires et les commissions pour chaque site. N’oubliez pas d’optimiser entièrement le contenu pour obtenir un classement élevé et apparaître dans les résultats filtrés, mais surtout, l’utilisation d’un Channel Manager est cruciale pour automatiser et élargir votre portée sur le marché. Ainsi vous pourrez appliquer la tarification dynamique du Yield management à travers tous vos sites d’annonces.

5. Déterminez les besoins en marketing et communication

Un autre avantage avec le yield management c’est que vous avez une vision claire des besoins en marketing de votre entreprise de location saisonnière durant certaines périodes.  

Nous vous conseillons alors de faire un diagnostic de vos besoins en communication et marketing afin d’améliorer votre visibilité ainsi que votre notoriété auprès des visiteurs. 

En effet, l’optimisation de votre stratégie promotionnelle fait également partie du yield management. Posez-vous les questions suivantes pour mener à bien votre activité locative en matière de marketing et communication : 

  • Avons nous le bon ciblage de visiteurs ? Quel est le profile-type ou le persona buyer de nos hôtes ? Des familles ? Des jeunes ? Des voyageurs d’affaires ?
  • Pour quels types de voyageurs nécessitent-ils de proposer une promotion ?
  • Quels tarifs pour les périodes et devons-nous catégoriser par type de voyageurs ? Devons nous revoir nos offres pour les voyageurs en groupes ?

En appliquant ces cinq points, vous pourrez optimiser votre yield management, ajuster vos prix en fonction du marché et mener à bien vos projets pour la pérennité de votre entreprise de location saisonnière.

Quels sont les outils pour le Yield Management ?

Les outils de tarification dynamique utilisent la technologie d’intelligence artificielle pour analyser votre marché en temps réel et donner la meilleure recommandation de prix afin de proposer des prix compétitifs ! 

Parmi ces sociétés de logiciels spécialisées dans le yield management de location de vacances, il y a PriceLabs, Outswitch et Beyond Pricing. 

Les sites de location de vacances, comme Homeaway et Airbnb, proposent également des recommandations de prix lorsque vous êtes inscrit sur la liste. Ces derniers vous permettent de connaître le prix moyen de la nuit sur le marché actuel.

Maintenant que vous connaissez tout l’essentiel sur le Yield Management, vous sentez-vous prêt à appliquer cette stratégie de tarification dynamique pour votre entreprise de location saisonnière ? Si oui, nous vous invitons à tester l’essai gratuit de Lodgify afin de profiter des outils intégrés de tarification dynamique et observer l’évolution de vos réservations.


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