Secondo la ricerca di Nielsen sulla “Fiducia Globale nella Pubblicità”, l’83% degli utenti si fida dei consigli dei propri amici e parenti e il 66% si fida delle recensioni di gente che non conosce nemmeno. E gli annunci pubblicitari? Meno del 40% degli intervistati se ne fida. Perciò per fare in modo che un’agenzia di case vacanze conquisti la fiducia dei potenziali ospiti, si deve ricorrere a una tecnica chiamata “Social Proof”!
Il Modello Comportamentale Fogg stabilisce che un comportamento degli utenti (ad es. prenotare una notte in una casa vacanze) avviene quando i seguenti elementi si verificano insieme: la motivazione, la possibilità e il fattore scatenante. Se i clienti non effettuano prenotazioni è perché manca almeno uno di questi elementi. Per assicurare il fattore della motivazione si deve usare il Social Proof! Marchi prestigiosi come Airbnb, Hilton, e molte altre aziende usano il social proof sui loro siti.
Ma cos’è il Social Proof e quali benefici se ne possono ottenere per l’attività di affitto di case vacanze? Continuate a leggere e lo scoprirete!
Cos’è il Social Proof e perché l’attività di affitto case vacanze ne ha bisogno?
Il Social Proof è la reazione positiva che si genera quando qualcuno vede che gli altri stanno facendo la sua stessa cosa e conclude che sia la cosa giusta da fare. È come quando si impone una nuova moda – qualcuno dà l’avvio a un nuovo comportamento, molti altri lo imitano e alla fine tutti si uniscono a quella moda perché piace e fa figo.
I professionisti del marketing usano il social proof per vincere le preoccupazioni dei clienti e incrementare prenotazioni e conversioni.
Ecco qualche esempio di Social Proof che vediamo quotidianamente nella vita reale:
- I ristoranti a volte fanno stare fuori i clienti in attesa di un tavolo. Questo fa pensare ai passanti che il ristorante sia molto richiesto e li rende più propensi a visitarlo in futuro.
- Chi si vuole iscrivere a un country club deve probabilmente mettersi in lista di attesa. Questo fa sì che gli aspiranti membri sentano di far parte di un’élite esclusiva.
- Le sitcom usano risate registrate per persuadere il pubblico a ridere nei momenti considerati più divertenti.
Il Social Proof è dappertutto, e se lo si usa in modo corretto può incrementare le prenotazioni delle case vacanze.
Tipi di Social Proof
Ci sono tipi diversi di Social Proof e ognuno ha i suoi pregi. Ma se li dovessimo classificare, queste sarebbero le categorie:
1. Social Proof da parte utenti:
Recensioni degli utenti, testimonianze e storie di successo. Si può persino invitare gli utenti a realizzare un video del loro soggiorno nella tua casa vacanze.
2. Social Proof da parte di esperti:
Quando un esperto credibile come un giornalista, un blogger o il rappresentante di un’azienda condivide dei commenti su qualcosa. Per esempio, se uno youtuber famoso soggiorna in una casa vacanze e in seguito la consiglia con un video visto da milioni di utenti, le prenotazioni probabilmente aumenteranno e si può pubblicare il video sul sito di case vacanze.
3. Consigli da parte degli amici:
La gente si fida di amici e parenti, perciò se qualcuno ha vissuto un’ottima esperienza, i suoi seguaci vorranno fare altrettanto.
4. Social Proof da parte di un personaggio famoso:
Un personaggio famoso che frequenta una struttura può fare della pubblicità gratuita, e riuscire a fare in modo che ne parli bene provocherà un cataclisma sui social media.
5. Effetto folla:
Una volta che centinaia di utenti si sono avvalsi di un servizio e un’alta percentuale di essi si è dichiarata soddisfatta, si possono affermare cose come “Servite x migliaia di ospiti”.
Come usare il Social Proof per incrementare le prenotazioni di case vacanze
Come si possono incrementare le conversioni con il Social Proof? Qui sotto sono elencate otto strategie di Social Proof che possono essere usate come leva per promuovere l’affitto di case vacanze (clicca su ciascuna di esse per leggere il paragrafo relativo):
- Valutazioni e recensioni da parte dei clienti
- Certificazioni e distintivi danno credibilità
- Essere citati dai mezzi di comunicazione
- Essere consigliati da esperti
- Essere consigliati da personaggi famosi
- Sfruttare il Marketing FOMO
- Numeri
- Social Proof su social network
Cominciamo!
1. Valutazioni e recensioni da parte dei clienti
Anche se gli utenti non sanno chi siano gli autori delle recensioni, leggere dell’esperienza che hanno avuto può rappresentare un fattore decisivo per la prenotazione della casa vacanze.
Secondo recenti studi, quasi il 70% dei consumatori online legge le recensioni prima di effettuare un acquisto e l’88% di essi le tiene in considerazione come se fossero raccomandazioni personali! Un altro 68% di utenti sarebbe disposto a visitare un negozio dopo averne letto recensioni positive sul sito.
Perché funziona:
Alla gente piace mettersi nei panni di altra gente; le recensioni piacciono ai clienti perché consentono loro di immedesimarsi.
Consigli per l’utilizzo delle recensioni dei clienti:
- Chiedere le recensioni ai clienti. Sembra incredibile, ma funziona! I visitatori sanno quanto siano importanti le recensioni al giorno d’oggi e se sono rimasti soddisfatti, saranno più che lieti di scriverne una. Quando si ricevono complimenti via mail, per telefono o di persona, è bene chiedere a chi li fa di lasciare un commento sul sito.
- Facilitare il rilascio di recensioni. Molti utenti si dimenticano di lasciare una recensione. Per questo, dopo averla richiesta, è necessario facilitare il compito quanto più possibile.
- Uno dei modi più comuni è inviare una mail agli ospiti che hanno terminato un soggiorno chiedendo gentilmente la redazione di una recensione dettagliata (non un semplice “è stato bellissimo”.)
- Oppure, includere la richiesta di recensione in un volantino da lasciare agli ospiti al momento del check-in.
- Dare un riscontro alle recensioni nel minor tempo possibile. Se i commenti sono stati positivi si devono ringraziare gli ospiti per aver investito del tempo condividendo le loro impressioni. Così si dimostra attenzione al cliente. Se i commenti sono negativi, si deve cercare di ottenere quanti più dettagli possibili su che cosa non è andato per il verso giusto. Una volta ottenute le informazioni, si deve fare lo sforzo di individuare il problema e trovare una soluzione.
Esempio:
Come la maggior parte dei siti Lodgify, Sand Rock Farm ha una pagina dei clienti nei quali vengono mostrate le loro recensioni:
Oltre alla pagina delle recensioni, alcuni proprietari di case vacanze come Budahome scelgono anche di visualizzarle sulla loro home page.
2. Certificazioni e distintivi danno credibilità
Le case vacanze attive in zone regolamentate possono usare certificazioni e marchi di garanzia come prova di affidabilità. La maggior parte delle organizzazioni di settore offre distintivi, certificati o marchi che possono essere liberamente esposti sul sito. VeriSign, per esempio, è nota per incrementare fino al 30% le conversioni dei siti di e-commerce.
Perché funziona:
La presenza sul sito di marchi e distintivi di credibilità dimostra ai potenziali clienti che la struttura di affitto di case vacanze è legittima e degna di fiducia. Questi elementi sono un fattore che spinge in modo naturale i potenziali clienti a dare credito all’attività!
Consigli per l’uso dei distintivi
- Usare marchi di sicurezza. Se si accettano pagamenti online e si maneggiano informazioni sensibili riguardanti gli ospiti, si possono usare dei marchi che certificano la sicurezza dei dati.
- Attestati di eccellenza. È bene inserire il logo o il marchio di attestati che dimostrano che si è stati premiati per aver gestito un ottimo servizio di affitto di case vacanze.
- Marchi di siti di annunci. La maggior parte di siti di annunci offre un marchio per favorire la visibilità online dei siti affiliati.
Esempio:
La Locanda del Parco ha esposto il marchio di TripAdvisor e un altro distintivo per certificare che le loro case vacanze sono situate all’interno del parco di Portofino.
3. Essere citati dai mezzi di comunicazione
Cosa c’è di più prestigioso per un’agenzia di case vacanze che essere citata sui media? Essere intervistati, comparire su riviste e blog, servizi in TV eccetera.
Avere il nome di importanti mezzi do comunicazione sul sito dà molta autorevolezza all’attività. In fin dei conti, dove preferireste soggiornare, in una casa vacanze senza nessun distintivo o nella struttura comparsa su “Dove” del Corriere della sera?
Esatto!
Perché funziona:
I clienti si fidano ancora dei mezzi di informazione tradizionali – la bellezza del 66% dei potenziali ospiti si fida degli articoli di giornale e di qualsiasi forma di contenuto editoriale scritto. Se i mezzi di comunicazione parlano di un’agenzia di case vacanze deve essere per forza perché fa le cose per bene e probabilmente ha un servizio eccezionale.
Consigli per comparire sui media:
- Attirarne l’attenzione. I luoghi comuni del marketing (“una casa lontano da casa”) probabilmente non li incuriosiranno, ma se si mette l’accento sulle tipicità regionali e si scrive qualcosa di insolito o molto peculiare, si dimostreranno interessati.
- Stabilire contatti personali. Più contatti personali si riesce a stabilire con giornalisti o blogger influenti, più aumentano le probabilità di diventare il soggetto del loro prossimo articolo quando scriveranno di case vacanze.
- Condividere le notizie con loro.Fare una lista dei mezzi d’informazione su cui si vorrebbe comparire e trovare le informazioni di contatto dei giornalisti specializzati nelle storie che si scrivono. Non devono necessariamente essere persone che scrivono abitualmente di case vacanze o del settore. Una volta compilata la lista, si deve scrivere un breve comunicato stampa o una semplice email che faccia veramente vendere la storia e inviarla! Non si deve dimenticare di farsi sentire, un po’ più avanti.
Esempio:
Il sito Web di un cliente Lodgify usa tipi diversi di Social Proof come le recensioni dei clienti, gli attestati di credibilità e le recensioni su TripAdvisor. Ma ciò che distingue questo sito di case vacanze è l’uso che fa delle menzioni sui mezzi d’informazione.
Ha messo in home page delle citazioni di giornalisti e i loghi delle riviste e giornali su cui è comparso:
Ha anche una pagina personalizzata con uno slideshow dei ritagli di giornale:
4. Essere consigliati da esperti
Invece della generica comparsa sui mezzi di comunicazione, l’obiettivo in questo caso sono i blogger e gli esperti del settore.
Più sono influenti e autorevoli, maggiore sarà il Social Proof. Se si sono ricevuti complimenti da Matt Landau, Heather Bayer o qualsiasi altro specialista di case vacanze, la prima cosa da fare è citarli sul sito! Non si deve dimenticare di affiancare una foto dell’esperto, perché ci sono studi che affermano che un’immagine rende l’affermazione ancora più credibile.
Perché funziona:
L’influencer marketing si basa su un metodo scientifico. Questo tipo di consigli funziona sfruttando l’effetto alone. Le figure influenti e gli esperti del settore hanno già un’ottima reputazione personale. Per associazione, ogni commento positivo o relazione con un’agenzia di case vacanze rappresenta un’ottima pubblicità e ne incrementa il gradimento presso i potenziali clienti.
Consigli per avere testimonianze dai personaggi influenti:
- Compiacerne l’ego. Le lodi piacciono a tutti, specialmente se sono sincere. Un piano d’azione per agganciare un personaggio influente è inviargli delle mail personali spiegandogli in che modo è stato d’ispirazione. La brevità è fondamentale. Nessuno ha troppo tempo per leggere.
- Collaborare con loro. Bisogna scoprire quali sono i loro interessi e in cosa si potrebbe aiutare l’esperto. Ad esempio, ci si potrebbe proporre per mettere alla prova i suoi prodotti o servizi e offrirsi di scrivere delle recensioni. Tutto sta nel creare delle situazioni in cui entrambe le parti risultano vincenti.
5. Essere consigliati da personaggi famosi
Bisogna ammettere che le raccomandazioni di personaggi famosi sono un po’ più complicate da ottenere, specialmente perché possono risultare davvero molto costose e il successo dell’operazione non è mai garantito.
Il segreto è trovare una celebrità che ha delle affinità con la personalità, fini e gli obiettivi dell’attività da promuovere. In più dovrebbe essere un personaggio apprezzato dallo stesso pubblico. Se non ci sono queste corrispondenze si corre il rischio di fare dei danni all’attività e al marchio.
Perché funziona:
Dal punto di vista psicologico funziona grazie al concetto dell’Io esteso; la gente vede le celebrità come un riflesso di sé stessa. Per questo acquistano prodotti che rappresentano un’affermazione sociale e l’appartenenza a un gruppo.
Se i potenziali ospiti vedono che un personaggio famoso promuove un’agenzia di case vacanze, saranno curiosi di sapere perché, visiteranno il sito e magari prenoteranno un soggiorno!
Consigli per ottenere raccomandazioni da personaggi famosi:
- Impressionare. Il metodo è semplice e diretto: si deve invitare il personaggio in una casa vacanze e fornirgli un servizio completo. Mostrargli tutto ciò che si è in grado di offrire e personalizzare in modo esclusivo per lui. Quali sono i suoi gusti? Cosa gli piace da mangiare e bere? Si deve rifornire la casa di quei prodotti. Se deciderà di accettare di trascorrere un soggiorno, apprezzerà lo sforzo di “conoscerlo meglio”.
- Investire. Il problema dell’invitare una celebrità è che non ci si può aspettare assolutamente niente in cambio. Potrebbe menzionare la struttura, scrivere una recensione o ignorare completamente ogni sforzo fatto per lui. Ma spendendo cifre importanti, si può ottenere esattamente quello che si sta cercando: diventare virali per il semplice fatto di essere stati menzionati, l’attenzione della stampa, una percezione positiva del marchio e molte prenotazioni in più.
Esempio:
Airbnb ha fatto regali a diversi personaggi famosi. Ad esempio, ha offerto a Beyoncé un soggiorno omaggio in una villa in occasione del fine settimana del Superbowl. In cambio, lei ha ringraziato Airbnb sui suoi canali sociali.
6. Sfruttare il Marketing FOMO
L’acronimo FOMO sta per “Fear Of Missing Out”, “paura di perdere l’occasione”, è l’ansia che prende gli utenti quando sentono parlare di qualcosa che li appassiona e provano l’impulso di fare qualcosa per non perdere un’occasione importante!
Anche se FOMO sembra qualcosa di inventato da e per i nativi digitali, in effetti esiste da sempre. Il FOMO può essere utilizzato per convincere i potenziali clienti che si ha qualcosa di esclusivo e che potrebbero non riuscire a ottenerlo. Ad esempio, inviando una mail a chi ha già soggiornato presso la struttura e proponendo un’offerta esclusiva che scade entro pochi giorni. Se l’offerta è davvero conveniente, agiranno velocemente e prenoteranno un altro soggiorno.
Perché funziona:
Questa nuova ansia sociale dilaga sui social network perché le persone vedono che cosa succede nelle vite dei loro amici e fanno dei confronti con la propria situazione.
Consigli per l’uso del Marketing FOMO
- Imporre delle scadenze. Si devono creare offerte speciali con finestre temporali limitate e informare del fatto che se non si agisce presto ci saranno delle conseguenze negative (ad es.: i prezzi saliranno).
- Rassicurare il cliente del fatto che non è solo. Si deve suggerire al potenziale ospite che molte altre persone hanno risposto all’offerta. Per esempio, se si vuole che si iscriva a una newsletter, si può aggiungere “Unisciti ai tuoi 5.000 amici”, in modo che sia chiaro quante persone si sono già iscritte. Non possono essere tutti degli stupidi. Meglio ricevere la newsletter per non perdersi qualcosa di importante.
Esempio:
Te amo playa ha personalizzato lo sfondo del proprio sito con una promozione stagionale; i visitatori avrebbero avuto uno sconto del 40% prenotando dal 16 agosto al 31 settembre!
7. Numeri (clienti, statistiche, seguaci)
Questa è una delle strategie di Social Proof più semplici per incrementare le prenotazioni: mostrare il numero lordo di clienti, visite, seguaci sui social network, iscritti alle newsletter e altre statistiche che portino credibilità al marchio.
Perché funziona:
Se si hanno numeri da mostrare è perché la gente si fida dell’agenzia di case vacanze e perché hanno avuto esperienze positive. Alla gente piace sapere che non sono i primi ad affittare un alloggio con una determinata agenzia.
Consigli per l’uso dei numeri:
- Pensare in grande, ma senza strafare. Si può utilizzare un sacco di numeri, ma bisogna scegliere tra quelli che fanno più impressione, e non tra quelli così grandi da non essere creduti al primo colpo.
Essere coerenti. Se l’obiettivo è incrementare le prenotazioni, si deve parlare di quanti altri visitatori hanno prenotato una casa vacanze. Si vogliono più iscritti alle newsletter? Si deve menzionare quanti sono gli iscritti attuali.
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8. Social Proof su social network
Per mostrare ai visitatori che cosa sta dicendo la gente a proposito di un servizio, si devono integrare i social network sul sito. Oltre a essere un altro tipo di testimonianza o fonte di recensioni, gli utenti vedono che provengono dall’esterno e dunque hanno un alto grado di affidabilità.
Perché funziona:
Alla gente piace sapere che cosa gli altri pensano di qualcosa a cui sono interessati. Se c’è qualcuno che ha già avuto esperienze positive, gli altri pensano che potranno averne a loro volta. Aggiungere menzioni dai social network rende più credibili perché i potenziali ospiti sanno di poter verificare consultando gli account e persino contattare l’autore per avere informazioni in più.
Consigli per l’uso del Social Proof sui social network
- Mostrare le condivisioni. Il numero di persone che hanno apprezzato e condiviso i contenuti deve essere reso pubblico.
- Favorire la condivisione dei contenuti. Si devono predisporre i bottoni per i social network in modo che i visitatori possano condividere i contenuti di un sito sui solo profili social.
Esempio:
La Prime accomodation Chamonix ha sulla home page un widget Twitter, in tal modo gli utenti sanno che l’agenzia è presente sui social network. Ogni loro interazione sui social network compare su questo widget:
Come aggiungere il Social Proof su un sito Lodgify
Lodgify permette di sfruttare tutti questi tipi di Social Proof! Basta seguire questi semplici passi:
- Recensioni e distintivi: Nella nostra sezione “Aiuto” si trovano le spiegazioni per mettere sul sito recensioni dei clienti e distintivi di credibilità.
- Numeri Per esibire dei numeri, basta metterli nei testi in pagina, i font dei numeri devono essere più grandi o si deve usare il grassetto per farli risaltare. Si possono anche visualizzare le cifre vicino al widget di iscrizione alle newsletter.
- Marketing FOMO: Creare una promozione associandole un messaggio di urgenza per avvertire i potenziali ospiti che perderanno qualcosa se non aderiscono immediatamente all’iniziativa.
- Social network I bottoni per i social network sono facili da inserire nella pagina di Lodgify. Si può anche inserire un widget HTML della cronologia di Twitter o Facebook, in modo da mostrare l’attività sui social network ai potenziali clienti.
- Social Proof da esperti: Questo è il più complicato, ma è anche quello che richiede più creatività. Gli interventi sono quasi esclusivamente manuali e consistono nella creazione di fotogallery in homepage con associate le citazioni dei personaggi raffigurati e un link alla fonte. Inoltre, si può realizzare una pagina personalizzata con uno slideshow per visualizzare tutti i ritagli di giornale e le varie referenze.
Adesso tocca a te
Adesso è il tuo turno di far funzionare il Social Proof sul tuo sito di Case vacanze! Adesso che hai preso familiarità con i vari tipi di Social Proof e le diverse strategie per ottenere un maggior numero di prenotazioni, non devi far altro che metterli in pratica.
Il nostro consiglio è di scegliere almeno uno o due tipi di Social Proof e di integrarli nel sito. Tieni traccia degli effetti che queste strategie producono sulle conversioni e torna qui per cercare la prossima strategia da applicare.
Non dimenticare di lasciarci un commento per farci sapere come intendi usare il Social Proof sul sito e consigliarci altre idee da aggiungere a questo post.
Non riesci a fare del Social Proof sul tuo sito attuale? Realizza un fantastico sito di case vacanze Lodgify.
