Fixer ses prix de location saisonnière, ce n’est pas une mince affaire pour un(e) propriétaire ou un(e) gestionnaire. Qui est aujourd’hui 100% satisfait(e) de ses prix et sait précisément comment les positionner ?
Entre les prix du marché, les prix des concurrents, les promotions, le nombre minimum de nuitées, le prix des commissions qui varie selon les plateformes de réservations, les prix en basse saison… Il y a beaucoup de facteurs à prendre en compte pour établir une stratégie tarifaire qui tienne la route dans le but de maximiser vos profits !
Ce mercredi 28 septembre 2023, nous avons invité Elise Ripoche, fondatrice dirigeante de J’affiche Complet, dans le cadre d’un webinaire sur le Revenue Management pour les locations saisonnières.
Cet article a pour but d’offrir aux participants et à ceux qui ont manqué le webinaire la possibilité de le (re)visionner en replay. Vous y trouverez l’enregistrement de la session, un résumé de tous les sujets abordés, des conseils précieux de notre experte et une sélection des meilleures questions/réponses.
Vidéo du webinaire en replay
Retrouvez la vidéo sur Youtube.
L’invitée : Elise Ripoche
Elise est la fondatrice de l’agence de Revenue Management J’affiche Complet. Avec une expérience de dix ans dans le domaine du Revenue Management, axée sur le tourisme et la publicité, Elise a fondé en 2019 J’affiche Complet. Son objectif est de soutenir l’hôtellerie indépendante et les entrepreneurs du tourisme individuel, en leur offrant les outils nécessaires pour rivaliser avec les grandes chaînes.
J’affiche Complet organise des formations en Revenue Management et permet également de déléguer ces tâches pour contribuer à la croissance du chiffre d’affaires des gestionnaires et des propriétaires. 15 personnes travaillent chez J’affiche Complet à ce jour, l’équipe est chargée d’optimiser plus de 1700 biens dans toute la France.
J’affiche Complet organise le Rendez-vous National de la Location Saisonnière qui a eu lieu pour sa première édition en juin 2023 à Paris avec plus de 1300 professionnels présents. Cet événement sera reconduit en 2024.
Résumé du webinaire (toutes les infos à retenir)
Le Revenue Management, c’est quoi ?
Le Revenue Management c’est “la science de bien déterminer ses prix et d’optimiser ses revenus.” C’est en fait une méthodologie pour maximiser son chiffre d’affaires d’une activité de location saisonnière.
Cette technique de faire évoluer les prix est souvent utilisée en hôtellerie ou pour les réservations de billets d’avion car les tarifs varient en fonction du moment de l’achat, par exemple entre un achat pour le lendemain ou un achat 6 mois avant. Ce changement de prix dépend du niveau de demande espéré sur le service que l’on commercialise.
En location saisonnière, la demande varie tout au long de l’année. De ce fait, il est tout à fait pertinent de faire évoluer les prix entre les périodes de faible demande et les périodes de forte demande.
Le missions Revenue Management
Les missions du Revenue Management sont :
- d’augmenter le chiffre d’affaires de votre location
- d’éviter de perdre de l’argent, par exemple lors de l’accumulation de promotions à un moment donné sur une plateforme de réservation
- de soigner la satisfaction des clients : il faut en effet fixer ses prix sans pour autant appliquer des tarifs trop élevés qui pourraient engendrer par la suite des avis négatifs et dégrader la performance de nos annonces (limite haute de la tarification)
- de soigner les enjeux opérationnels : il faut faire attention aux durées minimum de séjour pour les équipes de ménage et avoir une bonne collaboration au service d’une activité pérenne
Pourquoi utiliser le Revenue Management ?
Le Revenue Management présente différents bénéfices :
- Eviter les nuitées vides
- Gagner plus en période de forte demande
- Mieux remplir le calendrier en période de faible demande
- Favoriser les longs séjours (moins de gestion pour ces réservations)
En se formant au Revenue Management, on peut éviter d’avoir des revenus trop bas ainsi qu’une inquiétude sur les ventes. Lorsqu’on n’est pas sûr(e) de ses prix de location, on fait face à une charge mentale plus importante liée à l’incertitude des prix que l’on exerce.
En effet, bien fixer ses prix est un enjeux capital car l’argent que l’on gagne de l’activité de location dépend de notre stratégie tarifaire et une mauvaise stratégie peut mettre en péril le projet.
Pour les gestionnaires de biens, si on ne sait pas bien fixer les prix des locations cela peut entraîner une insatisfaction de la part des propriétaires et plus de pression pour le gestionnaire, ainsi qu’ une incertitude sur la pérennité de l’activité.
Les leviers à utiliser pour maximiser la performance de votre activité
Sur quels leviers agir pour avoir un CA au top niveau ?
- Le prix affiché : le prix est le levier principal sur lequel on peut agir.
Il ne faut pas changer son prix très fréquemment pour avoir une annonce performante sur les plateformes de réservation. Le plus important est d’avoir des tarifications déclinées, c’est-à-dire d’ avoir un prix différent selon le niveau de demande attendu (qui varie en fonction des périodes). “Chez J’affiche Complet, on met souvent en place entre 3 à 5 prix différents sur l’année selon les villes.”
- Les promotions : chez J’affiche Complet, on ne conseille pas les promotions automatiques de dernière minute (surtout en période de forte demande). “Nous conseillons des promotions entre 10 et 20% selon les villes. Des pourcentages plus hauts peuvent être appliqués dans les villes de France où les tarifs sont plus élevés.”
Les leviers pour remplir sa location
- Les durées de séjour minimum : en particulier pour les périodes de forte demande.
Un conseil : regardez les données de marché comme sur AirDNA pour voir les durée de séjour moyenne dans votre ville et selon les mois. En dernière minute il est important de “relâcher les durées de séjour minimum”, c’est-à-dire qu’une semaine avant la date on va retirer ces durées minimum dans le système.
- La moyenne durée : boostez les ventes des séjours plus longs sur les périodes de faible demande. Il est souvent judicieux d’ajuster ses prix pour attirer des réservations plus longues. Il faut aussi s’assurer de ne pas avoir de durée de séjour minimum pour “remplir les trous” du calendrier.
Les leviers de distribution
- Le choix des plateformes : chaque plateforme a une clientèle différente qui répond à des caractéristiques spécifiques selon les biens (Morning croissant est faite pour les séjours de type longue durée, Charme et traditions pour les biens de charme, etc)
- L’écart tarifaire entre les plateformes : majorez les prix pour prendre en charge la commission demandée par les plateformes
- Les programmes boosters, notamment sur Booking.com comme Genuis ou Préféré, ce sont des accélérateurs de visibilité pour vos annonces
D’autres leviers importants
Il existe d’autres sources de revenus supplémentaires à ne pas négliger :
- Les conditions d’annulation : il est recommandé d’être le plus flexible possible car cela peut avoir un impact sur la position de l’annonce dans les algorithmes de recherche.
- Les revenus additionnels liés aux prestations annexes (ex: les arrivées anticipées ou les départs tarifs, les draps, le ménage en plus, etc)
- L’intégrité du revenu : cela consiste à appliquer des tarifs et des conditions de réservation cohérents pour maximiser son chiffre d’affaires
Quels sont les indicateurs utilisés en Revenue Management ?
Il y a trois indicateurs largement utilisés dans le domaine du Revenue Management pour la location saisonnière :
- Le taux occupation : le nombre de nuitées vendues par rapport au nombre de nuitées disponibles totales à la vente
- Le prix moyen : la moyenne des prix vendus
- Le Revpar : le chiffre d’affaires par rapport aux nombres de nuitées disponibles à la vente. Cela représente en moyenne le chiffre d’affaires par jour, même en prenant en compte les nuitées vides. Cela permet de comparer les biens entre eux mais aussi sur différentes périodes.
Faire attention aux idées préconçues !
Si mon calendrier est déjà bien rempli pour l’été et que je suis en avance sur le remplissage de mon calendrier je peux me focaliser sur le reste.
Dans ce cas là, il faut regarder si les prix ne sont pas trop bas selon la période ou si nous n’avons plus louper un événements important comme un événements culturel ou sportif par exemple. Vous devez adapter les prix et les conditions de réservation selon les périodes.
S’il y a une très forte demande, il peut être judicieux de mettre des conditions de réservation plus strictes. De plus, parfois il ne faut pas avoir peur d’être plus cher que les autres si on a des équipements et une prestation de qualité.
Je regarde les prix de 2 ou 3 de mes concurrents pour établir mes prix
Il ne faut pas laisser les concurrents décider de nos prix car il est possible que les concurrents ne soient pas sûrs eux-même de leurs prix. Il est important de faire une étude complète pour bien déterminer son prix.
Source : J’affiche Complet
J’ai peur de changer ma durée de séjour minimum, j’exige la même durée de séjour identique toute l’année.
Les durées de séjour doivent être en adéquation avec la stratégie tarifaire, c’est-à-dire qu’ elle doit permettre de maximiser le remplissage selon les périodes de forte et de faible demande. En dernière minute, il ne faut pas oublier de retirer ces durées minimum pour la performance de remplissage du bien.
Faire appel à un(e) Revenue Manager
Si l’on manque de temps pour examiner tous les aspects mentionnés précédemment, recourir à un(e) Revenue Manager peut s’avérer extrêmement bénéfique.
Cela offre non seulement la possibilité d’augmenter le chiffre d’affaires des biens, mais aussi de soulager les propriétaires et les gestionnaires de la charge mentale et du volume de travail. De plus, il/elle agit comme un agent commercial pour les clients potentiels, en particulier pour les gestionnaires.
Session de questions/réponses
Q : N’est-ce pas plus “marketing” de fixer un prix comprenant la promotion pour que le client ait la sensation de “faire une bonne affaire ?
R : C’est une stratégie courante d’afficher des prix plus élevés pour être en promo sur les plateformes. Il ne faut pas oublier que cette stratégie est illégale. Ayant travaillé dans des grands groupes comme le Club Med, nous sommes contrôlés par l’autorité de la concurrence. Il faut faire attention à la légalité des stratégies tarifaires que l’on met en place.
Nous avons tout de même voulu essayer cette stratégie sur un bien qui était en difficulté, les premières semaines cela a bien marché puis très rapidement cela na plus de tout fonctionné. Cet effet de promotion s’est tassé.
Q : Est-ce qu’ il vaut mieux appliquer des conditions d’annulations flexibles que des conditions annulations strictes ? C’est souvent recommandé par les plateformes mais cela peut être dangereux pour les annulations au dernier moment.
R : Ce que nous avons observé dans le passé c’est que le préjudice est plus important à être non annulable et non remboursable toute l’année car il y a un vrai effet répulsif pour les voyageurs. On peut passer à côté de ventes et dans ces cas-là le manque à gagner est plus important lorsqu’on est non annulable et non remboursable plutôt que d’être flexible et d’avoir occasionnellement des annulations.
Q : Quid des frais de ménage ? Est-ce qu’il vaut mieux les inclure dans le prix ou les ajouter en supplément ?
R : Contrairement à un hôtel, nous n’avons pas d’économie d’échelle sur les services de nettoyage dans une location saisonnière. Il faudra faire appel à un prestataire ou se rendre sur place pour faire le ménage. De ce fait, pour être rentable, il est plutôt recommandé d’avoir les frais de ménage à part pour être sûr de ne pas perdre de l’argent lorsqu’on accueille un voyageur. Lorsque tous les coûts sont un ensemble, le risque est d’oublier les charges telles que le ménage pour avoir un revenu rentable.
Q : Une note Booking.com à 9,7 permet-elle de fixer des prix élevés ?
R : Si on a un bien de confort standard un peu excentré, une très bonne note ne permettra pas forcément d’appliquer des tarifs plus élevés. Pour fixer un prix, il faut prendre différents facteurs en compte tels que le niveau de gamme de l’hébergement, la localisation, les données de marché, l’historique du bien, etc.
Q : Je suis gestionnaire et il est difficile de trouver un juste milieu entre les demandes des propriétaires, la concurrence et la qualité du bien.
R : Il peut arriver que les propriétaires surestiment leurs biens. Il est difficile de satisfaire le propriétaire face aux réalités du marché parfois, surtout si on veut faire des ventes. La pérennité de l’activité d’un gestionnaire dépend des ventes réalisées puisqu’on prend un pourcentage. Il peut arriver d’être bloqué face à un propriétaire qui ne baisse pas ses prix et le bien reste vide, cette situation n’est pas intéressante et il peut être pertinent de fournir des statistiques et des données sur le marché au propriétaire.
Un grand merci !
Déterminer les tarifs constitue une étape fondamentale dans le lancement d’une activité de location saisonnière. Cependant, de nombreux hôtes se trouvent souvent perplexes quant à la meilleure approche à adopter.
Grâce aux techniques et outils de Revenue Management abordés dans ce webinaire, vous serez en mesure de tirer pleinement parti de votre potentiel de revenus et d’optimiser la rentabilité de votre entreprise !
N’hésitez pas à nous partager dans les commentaires vos idées de thèmes pour les prochains webinaires. Un grand merci pour votre participation et votre intérêt pour ce second webinaire en français qui a été un succès !
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