Los propietarios de alojamientos turísticos en España tienden a rechazar la idea del upselling al considerar que les hará parecer tacaños, pero ¿es realmente cierto?
Absolutamente no. La profesionalización del alquiler vacacional ha cambiado las expectativas de los huéspedes, a quienes hoy en día no extrañará encontrarse con la opción de pagar más para obtener servicios extra.
Bien hecho, el upselling es un método efectivo de maximizar la rentabilidad de una propiedad turística. La clave está en no ser pesado, o que parezca que buscas exprimir hasta el último euro de los huéspedes: tienes que saber cómo vender las mejoras que ofreces.
Hemos elaborado el artículo de hoy con este objetivo en mente. Sigue leyendo para conocer 6 estrategias de upselling que no sólo no te harán parecer tacaño, sino que tus huéspedes te agradecerán.
¿Qué es el upselling?
El upselling es una técnica de ventas que los hoteles llevan utilizando durante décadas, consistente en persuadir a los huéspedes de pagar un poco más para obtener una experiencia superior.
La idea básica está en ofrecer añadidos cuyo potencial de mejorar notablemente las vacaciones de tus huéspedes hagan que realmente valga la pena pagar el extra que cuestan. Por ejemplo, puedes ofrecer tours guiados de la zona a un precio competitivo, o un alquiler de bicicletas.
¿Cuál es la diferencia entre upselling y cross selling?
Puede que a primera vista parezcan lo mismo, pero en realidad hay sutiles diferencias.
El cross selling, o venta cruzada, hace referencia a la venta de productos complementarios al principal. Si alguna vez has comprado en Amazon, seguramente hayas visto cómo te sugieren productos que otros clientes compraron junto con el que estás viendo: de eso se trata el cross selling.
Sin embargo, el upselling no se trata de vender productos complementarios, sino de vender una versión mejorada del mismo. Ryanair es un ejemplo perfecto: de primeras, te venden un billete, pero también te dan la opción de pagar por un asiento específico, más equipaje, etc.
No temas: el upselling no significa que tengas que gestionar tu alojamiento como si de un vuelo low cost se tratase. Esta técnica se puede utilizar con gusto, tacto y elegancia.
Sigue leyendo para conocer seis ejemplos que te harán quedar como el anfitrión perfecto.
¿Cuáles son las mejores técnicas de upselling para alojamientos?
Te presentamos 6 ejemplos de upselling que no sólo te permitirán aumentar tus ingresos, sino que dejarán absolutamente satisfechos a tus huéspedes.
1. Check-in y check-out flexibles
A veces, gestionar las entradas y salidas de huéspedes en un alojamiento puede resultar estresante, sobre todo si no se cuenta con la ayuda de un software de alquiler vacacional.
Sin embargo, los viajeros también sufren este problema. Coordinar vuelos, trenes y autobuses para llegar a tiempo a tu alojamiento, en una ciudad que no conoces y cargado con maletas puede ser un auténtico quebradero de cabeza.
Por este motivo, si ofreces a tus huéspedes la posibilidad de pagar un extra por hacer el check-in fuera de las horas normales o dejar el alojamiento un poco más tarde de lo normal, muchos lo harán con gusto.
2. Custodia de maletas
Una cosa sí es cierta: el check-in y el check-out flexibles sólo funcionan cuando no tienes reservas que se solapen. Si llega un huésped el mismo día que se marchan los anteriores, permitir una salida tardía no es una opción.
En estos casos, es bastante probable que tus antiguos huéspedes tengan que buscar una consigna donde dejar las maletas, que quizás les quede a desmano, o, en el peor de los casos, se vean obligados a cargar con ellas todo el día.
Sin embargo, puedes ofrecerte a guardar su equipaje a cambio de una pequeña suma. Si esto no te resulta práctico, también puedes contactar con una empresa para que se encargue de ello y te dé una comisión por enviarles clientes.
3. Transporte
Paradójicamente, la mayoría de vacaciones empiezan con una pesadilla: orientarse al salir del aeropuerto. ¿A dónde ir, cómo y con quién? En ciertos lugares, responder a estas preguntas no es tan sencillo.
Muchos huéspedes estarán encantados de que les rescates de este caos, y no les importará pagar por ello. Puedes hacerlo tú mismo, o pagar por un servicio de recogida y transporte que les espere en la terminal y los lleve directamente a tu alojamiento.
Por otra parte, hay anfitriones que deciden alquilar su segundo coche o una moto a los huéspedes. Puede ser una buena idea para evitar a las compañías de alquiler y sacarse un dinero extra, pero antes de hacerlo asegúrate de consultar la normativa local al respecto.
4. Experiencias locales
Una práctica de upselling relativamente común en zonas rurales o de playa es ofrecer actividades de ocio junto con la reserva, como pueden ser rutas a caballo, clases de surf o catas de vino.
A veces, puede que te interese organizar estas actividades por tu cuenta. Si tu propiedad cuenta con viñedos y una bodega, ¿por qué no enseñarles a tus huéspedes el proceso de elaboración del vino y darles a probar una copita?
Otras cosas probablemente no las quieras o puedas organizar tú, como un curso de escalada o visitas a museos, pero eso no significa que debas desaprovecharlas. Si te pones en contacto con la persona o entidad organizadora de estas actividades, seguramente podáis llegar a un acuerdo para que te lleves un porcentaje a cambio de llevarles clientes.
De hecho, en estos casos los organizadores suelen ofrecer un precio más bajo a los huéspedes, ¡con lo que todo el mundo gana!
No hay nada como tener preparado un pack de bienvenida para que tus huéspedes se sientan como en casa al llegar a tu alojamiento. Normalmente no se cobra por esto, pero puedes dar la opción de elaborar una cesta de bienvenida personalizada para los viajeros que así lo deseen.
Este tipo de upsell funciona muy bien si alquilas a parejas o a personas que están de cumpleaños. A muchos huéspedes no les importará pagar para tener un detalle con sus seres más queridos.
Una de estas cestas puede contener una nota personalizada con el nombre de la persona en cuestión y el mensaje que te hayan pedido, además de productos de calidad como champán, salmón, jamón ibérico o quesos artesanos.
6. Nevera llena
Un alquiler vacacional no es un hotel, con todo lo que eso conlleva. Dicho esto, hay una solución.
Imagínate llegar a tu alojamiento y encontrarte con la nevera llena de todo lo necesario para comer durante la estancia, o quizás organizar una barbacoa. A veces, los huéspedes quieren tener la experiencia de simplemente vivir en otra casa a su aire, pero no les apetece perder tiempo en el supermercado.
Este upsell es perfecto para esta clase de viajeros. Puedes añadir un porcentaje al coste de comprar lo que te pidan, de modo que te resulte rentable, y aún por encima quedarás como un anfitrión de diez.
Conclusiones
Ningún alquiler vacacional es igual: en función de las características del tuyo, tu clientela y tu ubicación, unas estrategias de upselling funcionarán mejor que otras.
La clave aquí es pensar del mismo modo que pensarían tus clientes. ¿Cuáles son sus necesidades? ¿Por qué cosas crees que no les importaría pagar? Si aún no tienes esto claro, la experiencia es un grado: con el tiempo te acabarás dando cuenta.
¿Nos hemos dejado algún tipo de upselling en el tintero? ¿Has probado alguna de estas estrategias? ¿Qué tal te han funcionado? ¡Háznoslo saber en los comentarios!
